Come viene realizzata un’analisi di mercato nelle agenzie per la vendita di attività commerciali

La scelta di investire in un’attività commerciale o un’azienda richiede uno studio approfondito del settore di riferimento, della concorrenza e dei potenziali clienti per la definizione di quella che sarà la futura strategia aziendale.

Lo studio del settore di riferimento e della concorrenza e la definizione del target di clienti a cui i prodotti e/o servizi dell’azienda sono destinati sono le componenti determinanti della necessaria analisi di mercato prodromi di un’apertura.

Questo documento è parte a sua volta di quello che nel gergo tecnico viene chiamato business plan ovvero la tabella di marcia che guida riflessioni, azioni e decisioni di ogni imprenditore.

Tra le attività svolte dalla nostra agenzia specializzata nella vendita di attività commerciali ed aziende le analisi di mercato rappresentano una costante nella quotidianità dei nostri consulenti.

Partendo dalla definizione di che cos’è un’analisi di mercato cerchiamo di capire perché questa attività è così importante e quali dovrebbero essere gli step da seguire per avere un documento finale di effettivo valore.

 

Che cos’è una valutazione di mercato e quali sono i suoi principali utilizzi

Una valutazione di mercato può essere definita come l’insieme di tutte quelle ricerche e quelle valutazioni condotte per capire se, e in che misura, il settore oggetto di interesse può essere profittevole o meno.

I dati e le informazioni elaborate tramite questa attività si rivelano utili in diversi contesti, per esempio:

• lo studio del target di riferimento: possiamo conoscere i potenziali clienti e le rispettive abitudini di acquisto, informazioni fondamentali per intavolare una strategia di vendita;
• lo studio della domanda: abbiamo bisogno di capire se realmente esiste un bisogno che i prodotti e/o servizi dell’azienda possono soddisfare.
• la definizione del prezzo di vendita dell’azienda: le informazioni ed i dati raccolti tramite l’analisi di mercato si rivelano particolarmente utili in sede di cessione dell’attività commerciale.

 

 

I punti principali di un’analisi di mercato professionale

Come avrai avuto modo di capire la mole di informazioni e di dati che ci si trova a gestire durante un’analisi di mercato è notevole.

Durante un’analisi di mercato l’attenzione è rivolta a:

1. le prospettive di crescita del settore;
2. il mercato di riferimento;
3. la concorrenza;
4. le eventuali barriere all’ingresso;
5. la normativa di riferimento da rispettare;
6. le condizioni dell’azienda e la sua prospettiva;
7. le aspettative di spesa/ammodernamento;
8. la marginalità di crescita.

Una panoramica del settore di interesse

Studiare il settore permette di capire se questo sta attraversando una fase di espansione o al contrario è in dirittura di arrivo e quali sono le dinamiche economiche in atto.

Per avere una panoramica generale del settore è opportuno includere in questa fase una stima del tasso di crescita dell’azienda negli ultimi anni per provare ad ipotizzare le prestazioni future.

Il mercato di riferimento

In questa fase lo scopo dell’analisi è definire la dimensione del mercato di riferimento per capire se si sta inseguendo una nicchia oppure no.

A questo scopo è opportuno concentrarsi sullo studio dei dati demografici dei potenziali clienti (età, genere, reddito, posizione sociale, occupazione, stile di vita eccetera) per individuare il profilo del cliente ideale.

Un’analisi del tipo top-down risulta utile per avere una stima del valore del mercato oggetto di studio.

Eseguendo un’analisi dall’alto verso il basso è possibile conoscere il rapporto tra il valore complessivo del mercato e la stima della quota di partecipazione dell’azienda (ovvero il peso ed il contributo dell’azienda al valore complessivo).

La concorrenza

Lo studio della concorrenza permette di conoscere da vicino quelle che sono le i competitor del settore, gli attori più forti con cui scontrarsi in maniera da:

1. identificare il posizionamento della propria azienda nel settore;
2. individuare i concorrenti diretti e quelli indiretti;
3. costruire la propria offerta e la relativa strategia di vendita per DIFFERENZIARSI.

Ti ricordo che sono competitor diretti quelli che vendono il tuo stesso prodotto o offrono il tuo stesso servizio mentre sono competitor indiretti quelli che propongono qualcosa di simile.

Studiare la concorrenza vuol dire domandarsi in che cosa sono diversi rispetto alla nostra azienda, quali sono i relativi punti di forza e di debolezza, in che modo soddisfano i bisogni e le esigenze dei clienti, in che modo sfruttano la tecnologia e come hanno organizzato la loro strategia di marketing.

Tipologia di barriere all’ingresso

Sono barriere all’ingresso di un settore:

• il livello e la tipologia di concorrenza presente;
• la necessità di avere un marchio con cui proporsi e per combattere ad armi pari;
• il peso e la tipologia della tecnologia necessaria per produrre ed il relativo trend di crescita e cambiamento della stessa;
• i costi di entrata necessari per avviare l’attività ed acquistare macchinari ed attrezzature.

La normativa di riferimento che regola il settore

Lo studio e la comprensione della normativa che regola le politiche e le dinamiche del settore oggetto di interesse riguarda le leggi relative:

• all’occupazione;
• alla pubblicità;
• allo statuto aziendale;
• alla Privacy;
• al rispetto dell’Ambiente.

Solitamente questa parte dell’analisi di mercato viene svolta dallo studio legale per una migliore ottimizzazione dei tempi e delle risorse impiegate.

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